こんにちは。Zianser編集部です。
SES営業を3年続けると、「業界の当たり前」と外からは見えない「建前と現実のギャップ」が見えてきます。今回は、できる限り包み隠さずお伝えしたいと思います。
建前1：「エンジニア第一」は本当か
SES会社のホームページには「エンジニアのキャリアを大切にします」「技術者の成長を全力でサポートします」という言葉が並びます。
しかし現場の実態として、「案件の空白期間を作らないこと」が最優先になっている会社は少なくありません。
エンジニアが希望するスキルアップに関わる案件ではなく、「今すぐ稼働できるかどうか」を基準に案件を選んでしまうケースがあります。
これが悪いわけではありませんが、エンジニアにとって「キャリアの方向性と違う案件を続けさせられている」と感じる原因になることがあります。
建前2：「商流の深さ」は関係ない？
「商流が深くても、良い案件は良い案件です」
営業としてこう言いたい気持ちはわかります。ただ実際には、商流が深くなるほど：
- 単価が下がりやすい
- 情報の伝言ゲームでズレが生じやすい
- 何かあったときの対応が遅れる
こういったデメリットがあることも事実です。エンジニアに案件を紹介するとき、商流の深さは正直に伝えるべき情報だと私は考えています。
建前3：「スキルアップ支援あり」の実態
「資格取得支援・書籍購入支援・研修制度あり」──これらは採用の際によく見かけるキャッチコピーです。
ただし、現場に入ってしまうと実際に制度を使える余裕がない、申請が煩雑で使いにくい、というケースも珍しくありません。
制度の存在と、制度が実際に使われているかどうかは別の話です。入社前・参画前に具体的な利用実績を確認することをお勧めします。
本音1：返信が早い人に良い案件が集まる
SES業界は情報の鮮度が命です。
BP企業からの案件情報は、複数の会社に同時に共有されることがほとんどです。つまり、最初に良いエンジニアを提案した会社が商談を取れるというシンプルな仕組みです。
返信が早い会社・担当者ほど、質の高い案件情報を優先的に受け取れる立場になります。これは業界全体の暗黙のルールです。
本音2：スキルシートは「見せ方」が9割
同じ経験をしていても、スキルシートの見せ方によって書類通過率は大きく変わります。
「Java経験3年」と書くより、「Java（Spring Boot）を用いたECサイトバックエンド開発・担当DB設計〜単体テストまで」と書く方が、はるかに具体的に伝わります。
スキルシートは「事実の羅列」ではなく「経験のプレゼン資料」です。営業担当と一緒に磨き上げることが、面談通過率を左右します。
本音3：長期案件が取れる会社が安定する
SES会社の収益は、エンジニアが稼働している間だけ発生します。
短期案件を繰り返すより、長期案件に継続して参画してもらう方が、会社としての安定収益につながります。だからこそ、エンジニアが「ここで長く働きたい」と思えるような環境・案件を選ぶことが、営業にとっても重要なのです。
まとめ：SES業界で長く生き残るために
SES業界に限らず、どの業界にも建前と現実があります。大切なのは、その現実を理解した上で、自分なりの「誠実さ」をどこに置くか、です。
私はSES営業として10年以上働いてきた中で、「短期的な利益よりも信頼関係を大切にする」という軸がブレないようにしてきました。その軸があるからこそ、今でもこの仕事を続けられていると感じています。
