こんにちは。Zianser編集部です。
「AIが普及したらSES営業の仕事はなくなるんじゃないか」──2年前、私はそう思っていました。しかし2026年の現在、実際に現場でAIツールを使ってみて感じることは、まったく逆でした。
今回は、AIツールが普及したことでSES営業の仕事がどう変わったか、リアルな現場目線でお伝えします。
AIを使い始めたきっかけ
最初にChatGPTを業務に取り入れたのは、2024年初頭のことでした。
きっかけは「配信メールの件名をもっと工夫したい」という単純な理由でした。毎朝同じような件名でメールを送り続けていたところ、あるBPから「最近、件名がマンネリで目立たないですよ」と言われたのです。
恥ずかしながら、その一言がなければAIを使い始めなかったかもしれません。
最初の試み：件名をAIに考えてもらった
ChatGPTに「SES営業のメール件名を10パターン考えてください」と入力してみたところ、即座に10件のアイデアが出てきました。
そのまま使えるものは2〜3件でしたが、「こういう切り口もあるか」という気づきを得ることができ、自分でアレンジしたものを使い始めました。
結果は明確でした。返信率が約15%上がりました。
今のAI活用法：6つの使い方
それから2年、私が実際に業務で活用しているAIツールの使い方をご紹介します。
1. メール文章の作成・校正
案件配信メール・面談設定メール・お礼メールなど、型のある文章はAIに叩き台を作ってもらい、自分でカスタマイズしています。
所要時間が「30分 → 5分」になりました。
2. スキルシートの解析
Zianserに搭載されているAI機能を使って、PDFのスキルシートを読み込み、必要情報を自動抽出しています。
「Java、Spring Boot、AWS経験7年、35歳男性、7月〜稼働可」という情報が、スキルシートをアップロードするだけで自動で整理されます。
3. 案件マッチングのアイデア出し
「こういうスキルセットのエンジニアに合う案件はどんなものがあるか」という壁打ちをAIにさせることがあります。自分では思いつかなかった切り口が出てくることがあります。
4. 市場調査・情報収集
最新の技術トレンドや単価相場の変動について、AIに「最近どんな変化があるか教えて」と聞くことで、自分で調べる時間を大幅に短縮しています。
ただし、AIの情報は最新でないこともあるため、重要な判断に使う前に必ず一次情報で確認するようにしています。
5. 交渉時の資料作成補助
「この条件でのメリット・デメリットをまとめてほしい」「このデータから主張できることを箇条書きにしてほしい」という使い方が便利です。
6. エンジニアへの提案文章の作成
エンジニアに案件を提案する際の説明文も、AIに叩き台を作ってもらっています。特に「この案件のメリットを、このエンジニアの状況を踏まえて伝えてほしい」という使い方が効果的です。
AIに仕事を奪われなかった理由
2年間使ってみて、「AIに仕事を奪われる」という不安は杞憂だったと感じています。その理由は3つあります。
理由1：「人間関係」はAIが代替できない
SES業界の核心は「信頼関係の構築」です。BPとの長年の関係、エンジニアとのフランクな会話、エンドクライアントとの信頼──これらはAIには代替できません。
AIがメールを生成しても、そのメールを「誰から来たか」が受け手の判断を左右します。
理由2：AIは「判断」をしない
「この案件をこのエンジニアに紹介するべきか」という判断は、最終的に人間がします。条件だけでなく、エンジニアのキャリア志向・人間関係・状況などを総合的に判断することは、現時点ではAIには難しい。
理由3：AIを使いこなす人が強くなっただけ
AIの普及で「仕事がなくなった」のではなく、「AIを使いこなせる人が同じ時間でより多くの成果を出せるようになった」という変化がありました。
私自身、AIを使い始めてから1日の処理できる案件数が約1.5倍になりました。その分、BPとの電話・エンジニアとの面談・提案の質の向上に時間を使えるようになっています。
AIを使って後悔したこと
良いことばかり書いてきましたが、失敗もあります。
最大の失敗: AIが生成した文章をチェックせずにそのまま送ってしまったこと。
ある時、AIに作ってもらった案件紹介メールをほぼそのまま送ったところ、「御社のAさんについては」という別の人の名前が入ったまま送信してしまいました。相手からは当然「誰ですか？」と返ってきて、大変恥ずかしい思いをしました。
AIの出力は必ずチェックする──これは鉄則です。
まとめ：AIは「道具」、使いこなすのは人間
2年間AIツールを使ってきて確信したことは、「AIはツールであり、使いこなすのは人間だ」ということです。
SES営業においてAIが最も役立つのは、以下の作業です:
- 繰り返し発生する定型作業（メール作成・情報整理）
- 情報収集・調査（市場トレンド・相場確認）
- アイデア出し（件名・提案文のバリエーション）
一方で、以下はまだ人間が担うべき領域です:
- 判断（誰にどの案件を紹介するか）
- 交渉（BPとの価格・条件の折衝）
- 関係構築（信頼関係を積み上げること）
AIが普及した今だからこそ、「人間にしかできないこと」に集中できる時代になっています。定型業務をAIに任せ、その分を関係構築や提案の質向上に使う──これが今のSES営業に必要なマインドセットだと感じています。
